Jour : 1 mai 2025

Pourquoi se focaliser sur les « cliqueurs » ?

Vous avez soigné l’objet de votre email, peaufiné le contenu, segmenté votre base avec précision ; au final, une partie de vos contacts ont cliqué. Ce geste simple révèle pourtant un signal puissant : l’envie d’en savoir plus. Pourtant, trop d’entreprises laissent refroidir cette piste chaude, faute d’un plan de relance clair. Résultat : un prospect prêt à passer à l’action disparaît, la conversion stagne, la délivrabilité plafonne.

Relancer vos cliqueurs, c’est capitaliser sur l’intérêt déjà exprimé tout en préservant la pression commerciale sur le reste de la base. Mieux : exécutée avec méthode, la séquence de relance nourrit la relation, améliore votre réputation d’expéditeur et réduit votre coût d’acquisition.

Dans cet article, vous découvrirez :

• comment qualifier et segmenter votre audience pour parler au bon contact ;

• le timing idéal pour maximiser l’engagement (cadence « 1-4-11 ») ;

• trois formats d’email qui transforment l’attention en action ;

• les automatisations clés à mettre en place dans Ediware pour ne rien laisser au hasard ;

• les KPI à suivre et les erreurs à éviter pour maintenir une délivrabilité optimale.

Préparez-vous à transformer un simple clic en véritable opportunité commerciale.

1. Qui sont vos « cliqueurs » ?

1.1 – Définition et critères de qualification

Un cliqueur n’est pas un simple ouvreur : c’est un contact qui a ouvert et cliqué au moins une fois dans votre email.
Ces deux actions conjuguées révèlent :

• Un intérêt explicite pour votre sujet ou votre offre ;

• Une curiosité active : il veut découvrir ce qui se cache derrière le lien.

À retenir : un cliqueur n’est plus un prospect froid ; il bascule dans la catégorie des leads chauds, prêts à être nourris ou convertis.

1.2 – La valeur business d’un prospect chaud

Pourquoi concentrer vos efforts sur eux ?

• Taux de conversion supérieur : d’après les données internes d’Ediware, les cliqueurs convertissent 2 à 3 fois plus que la moyenne de la base.

• Coût d’acquisition réduit : chaque euro investi dans un cliqueur rapporte davantage que le même euro engagé en prospection large.

• Impact positif sur la délivrabilité : adresser un segment engagé renforce la réputation de votre domaine auprès des FAI.

1.3 – Un traitement sur-mesure indispensable

Traiter un cliqueur comme un abonné lambda, c’est prendre le risque de :

• diluer son attention dans une communication générique ;

• manquer l’occasion de répondre à ses questions immédiates ;

• voir son intérêt se refroidir au profit d’un concurrent plus réactif.

Votre mission : repérer ces signaux, isoler le segment et bâtir une séquence de relance adaptée – timing, contenu, ton. Vous maintenez ainsi la conversation au moment précis où le prospect est prêt à avancer.

2. Segmenter efficacement avant de relancer

2.1 – Extraire le segment « A cliqué » dans votre plateforme

Pour commencer, il est essentiel d’isoler, dans votre outil d’emailing, tous les contacts qui ont manifesté cet engagement précieux. En pratique, la plupart des plateformes – Ediware comprise – proposent un filtre « a cliqué sur… ». Ainsi, vous repérez en quelques secondes les destinataires concernés. Dès que ce segment est créé, pensez à le sauvegarder, afin de pouvoir l’enrichir ou l’exclure facilement par la suite.

2.2 – Affiner la segmentation : liens, contexte et phase du tunnel

Ensuite, il ne suffit pas de savoir qui a cliqué ; encore faut-il comprendre sur quoi il a cliqué et dans quelles conditions :

• Type de lien : un clic sur une fiche‐produit n’a pas la même signification qu’un clic vers un article de blog.

• Device et horaire : par ailleurs, un clic mobile, tard le soir, peut indiquer une consultation rapide ; à l’inverse, un clic desktop en pleine matinée suggère une démarche plus posée.

• Stade de maturité : de plus, si ce contact se trouvait déjà dans votre funnel (ex. : essai gratuit en cours), le suivi doit être calibré en conséquence.

En combinant ces paramètres, vous évitez d’envoyer le même message à tout le monde ; vous adaptez l’angle, le vocabulaire et le degré d’urgence à chaque profil.

2.3 – Nettoyer et enrichir les données pour une personnalisation avancée

Enfin, avant de déclencher la moindre séquence, assurez-vous que les informations associées à chaque contact sont fiables. Ainsi :

1. Vérifiez les champs clés (prénom, société, secteur) ; un prénom mal orthographié brise immédiatement l’effet de personnalisation.

2. Complétez les données manquantes, par exemple via une API d’enrichissement ou un appel téléphonique rapide.

3. Écartez les doublons ou les adresses suspectes ; vous préserverez ainsi votre réputation d’expéditeur.

Grâce à un segment propre et riche, vous pourrez, dans la phase suivante, tisser un discours sur-mesure ; en conséquence, le destinataire aura réellement l’impression que ce message a été écrit pour lui – et non pour une liste impersonnelle.

3. La cadence idéale :
le rythme « 1-4-11 »

Relancer au bon moment n’est pas qu’une question de calendrier ; c’est avant tout un levier psychologique. Autrement dit, il s’agit de réapparaître au moment précis où le prospect se souvient encore de vous, sans pour autant se sentir harcelé. Pour y parvenir, la méthode la plus éprouvée demeure la séquence « 1-4-11 », c’est-à-dire :

3.1 – Pourquoi relancer dès le lendemain ?

Tout d’abord, un rappel dans les 24 heures permet de capitaliser sur la mémoire fraîche du prospect. En effet, son clic prouve qu’il a déjà accordé quelques secondes à votre proposition ; lui tendre la main aussitôt renforce l’impression de service client réactif.

3.2 – Quatre jours plus tard : nourrir la réflexion

Ensuite, laisser passer trois à quatre jours ouvre une parenthèse propice à la réflexion. Pendant ce laps de temps, votre contact peut comparer, consulter ses collègues ou simplement digérer l’information. Le deuxième email arrive alors comme une ressource bienvenue : étude de cas, guide pratique, témoignage client… Ainsi, vous poursuivez la conversation sans pression inutile.

3.3 – Relancer une dernière fois une semaine après

Enfin, au onzième ou douzième jour, le prospect risque de passer à autre chose. Introduire une notion d’urgence légère (« il ne reste que trois créneaux de démo cette semaine ») l’aide à prendre une décision, tout en restant respectueux. De plus, cette échéance fixe un cadre : si la personne ne répond pas, vous pourrez la basculer dans un nurture plus espacé, sans risquer l’irritation.

3.4 – Ajuster selon votre cycle de vente

Bien entendu, ce rythme n’est pas gravé dans le marbre. Par exemple, dans le logiciel B2B à forte valeur, un cycle d’achat plus long peut justifier un décalage : J + 2, J + 7, puis J + 14. À l’inverse, pour une offre promotionnelle limitée, une relance dès J + 3 puis J + 6 peut s’avérer plus pertinente. Ainsi, l’essentiel est de rester cohérent avec :

• le prix et la complexité de l’offre ;

• la saison (période de vacances, salons professionnels) ;

• le comportement observé lors du premier clic (durée sur la page, nouvelle visite, etc.).

En résumé, la cadence « 1-4-11 » forme une ossature fiable ; à vous de la moduler pour épouser les attentes de votre audience.

4. Trois formats de relance qui convertissent

Après avoir défini le bon tempo, il est temps de choisir le bon message. En pratique, trois modèles d’email ressortent comme les plus efficaces ; chacun possède un objectif précis et un ton adapté. Ainsi, vous avancez pas à pas vers la conversion sans jamais lasser votre prospect.

4.1 – Relance 1 : le rappel personnalisé (plain-text)

Dès le lendemain, vous envoyez un message court, écrit comme un courriel individuel. De cette façon, vous paraissez proche et disponible.

• Objet : « Puis-je répondre à vos questions ? »

• Structure :

  1. Accroche personnelle : « Bonjour {Prénom}, j’ai remarqué votre intérêt pour… »

  2. Proposition d’aide : « Souhaitez-vous un exemple, une démo ou un devis ? »

  3. CTA minimaliste : bouton ou simple invite à répondre.

Résultat attendu : déclencher une conversation directe, lever les freins éventuels et confirmer la pertinence de votre offre.

4.2 – Relance 2 : l’apport de valeur (guide, étude de cas, webinar)

Quatre ou cinq jours plus tard, vous revenez avec du contenu concret. Autrement dit, vous passez du discours commercial à la preuve par l’exemple.

• Objet : « [Guide PDF] 3 bonnes pratiques pour {objectif du prospect} »

• Contenu :

  • résumé des trois points clés ;

  • lien de téléchargement vers le guide, la vidéo ou l’étude de cas ;

  • pont vers l’action : « Si vous souhaitez appliquer ces idées à votre contexte, réservez un appel ici. »

Grâce à cette approche, vous positionnez votre marque comme experte et généreuse, tout en faisant progresser le prospect dans sa réflexion.

4.3 – Relance 3 : l’urgence douce (places limitées, fin de promo)

Lorsque l’échéance approche, un levier d’urgence mesuré pousse à la décision. Cependant, il s’agit de rester honnête ; l’offre ou le créneau limité doit être réel.

• Objet : « Il reste 2 créneaux de démo cette semaine »

• Message :

  1. Rappel du bénéfice majeur ;

  2. Indication de rareté : « Agenda presque complet, je peux encore vous recevoir jeudi à 10 h ou 14 h. »

  3. Lien de réservation via un calendrier ou réponse directe.

Ainsi, vous créez une dynamique de passage à l’action sans agressivité.

4.4 – Objets performants & bonnes pratiques de copywriting

Afin de maximiser l’ouverture et le clic :

Par ailleurs, gardez ces principes :

• une seule idée par email ;

• un CTA unique et visible ;

• un langage concret, orienté bénéfice ;

• une longueur modérée (100 – 150 mots) pour rester lisible sur mobile.

En combinant ces trois formats, vous offrez une progression logique : d’abord l’aide, ensuite la valeur, enfin la décision. De cette manière, votre séquence respecte la psychologie du lecteur tout en servant vos objectifs de conversion.

5. Personnalisation et design : parler vraiment à la bonne personne

Relancer, c’est bien ; relancer avec pertinence, c’est encore mieux. Autrement dit, chaque détail – du prénom affiché aux couleurs du bouton – peut renforcer (ou briser) la connexion avec votre lecteur. Voici comment procéder, étape par étape.

5.1 – Utiliser les variables dynamiques avec finesse

Tout d’abord, la personnalisation ne se résume pas à insérer « {Prénom} » dans l’objet d’un email. Vous pouvez – et devez – aller plus loin :

• Offre consultée : « J’ai vu que vous aviez téléchargé le guide {Nom du guide} » ; ainsi, vous montrez que vous suivez réellement son parcours.

• Point sensible identifié : grâce au champ Pain Point, vous adaptez la promesse : « …pour optimiser vos coûts logistiques ».

• Phase du tunnel : si le prospect a déjà demandé une démo, rappelez-le ; à l’inverse, proposez‐la quand il n’a encore franchi aucun pas.

Astuce Ediware : dans le constructeur de message, vous pouvez chaîner plusieurs champs conditionnels (par exemple Secteur ET Lien cliqué). Dès lors, la version finale paraît rédigée spécialement pour chaque destinataire.

5.2 – Adopter le bon ton et un storytelling cohérent

Ensuite, la personnalisation passe aussi par le style d’écriture. En effet, un directeur financier et un responsable marketing ne réagissent pas aux mêmes arguments. Par conséquent :

1. Choisissez le vocabulaire qui fait écho au quotidien de votre cible ; évitez le jargon inutile.

2. Racontez une mini-histoire : « Comme vous, Claire, directrice marketing chez X, hésitait… ». Cette technique permet de projeter le lecteur dans une situation similaire.

3. Alternez formats : témoignage client, métaphore, chiffre marquant ; de plus, variez le rythme des phrases pour maintenir l’attention.

5.3 – Soigner le design : responsive, lisible, sans friction

Enfin, même le meilleur texte peut échouer si la mise en page décourage la lecture. À ce titre :

• Priorisez la lecture mobile : 50 % + des emails sont ouverts sur smartphone. Veillez donc à une largeur max de 600 px et à des boutons d’au moins 44 × 44 px.

• Conservez un seul CTA visible, placé au-dessus de la ligne de flottaison. Plus le choix est simple, plus la décision est rapide.

• Limitez les images lourdes ; ainsi, l’email se charge vite même en 4 G. Utilisez plutôt des espaces blancs pour aérer.

• Contraste et typographie : du texte gris clair sur fond blanc fatigue la vue ; préférez un gris anthracite (#333) et une police sans-serif lisible (Arial, Verdana).

Bon à savoir : Ediware embarque un « mode aperçu responsive » ; profitez-en pour vérifier l’affichage sur iOS, Android et Outlook avant l’envoi.

5.4 – Réduire les frictions jusqu’au clic final

En outre, chaque micro-interaction influence la conversion :

En appliquant ces principes, vous faites sentir au prospect qu’il est au centre de l’échange ; par conséquent, il avance naturellement vers l’action – clic, rendez-vous ou achat.

6. Mesurer et optimiser : les KPI clés

Une fois la séquence de relance déployée, l’analyse des indicateurs devient la boussole qui guide vos ajustements. Autrement dit, sans suivi rigoureux, il est impossible de savoir si vos efforts portent leurs fruits. Vous trouverez ci-dessous les principaux KPI (indicateurs clés de performance) à surveiller, ainsi que les leviers d’optimisation associés.

6.1 – Les six indicateurs incontournables

En pratique : suivez ces métriques sur un tableau de bord hebdomadaire. Ainsi, vous détecterez rapidement toute dérive et réagirez avant qu’elle n’impacte votre réputation de domaine.

6.2 – Interpréter les signaux et réagir pas à pas

1. Taux d’ouverture en baisse ?

   • Vérifiez la délivrabilité : avez-vous modifié l’adresse d’expéditeur ou l’IP ?

   • Ajustez l’objet : ajoutez un bénéfice concret, supprimez les majuscules superflues.

2. CTR stable mais conversions faibles ?

   • Analysez la cohérence entre le CTA et la page cible.

   • Raccourcissez le formulaire : trois champs suffisent (email, prénom, société).

3. Rebonds ou plaintes en hausse ?

   • Programmez un list hygiene : éliminez les adresses inactives depuis 90 jours.

   • Ré-examinez la segmentation : relancez seulement les cliqueurs récents, pas toute la base.

6.3 – Boucle d’amélioration continue

Afin de transformer votre reporting en véritable moteur de croissance :

• Comparez les cohortes : suivez les performances par campagne, par mois ou par segment (nouveaux contacts vs leads matures).

• Expérimentez méthodiquement : ne changez qu’un paramètre à la fois (objet, visuel, délai). Vous identifierez ainsi la variable qui influence réellement le KPI.

• Documentez vos tests : gardez une trace des hypothèses et résultats ; vous éviterez de reproduire des expériences déjà menées.

• Partagez les enseignements avec l’équipe commerciale : un taux de réponse élevé peut annoncer un pic de demandes. En ajustant les ressources, vous réduirez les délais de prise en charge et maximiserez la satisfaction client.

Avec cette démarche, vous convertirez chaque relance en élément mesurable, puis chaque métrique en décision éclairée. Ainsi, vos actions ne reposeront plus sur l’intuition, mais sur des données tangibles — gage d’une progression constante et d’un retour sur investissement maîtrisé.

7. Erreurs fréquentes à éviter

Même avec une méthode solide, certaines maladresses suffisent à ruiner vos efforts. Pour les prévenir, passons en revue les pièges les plus courants — et surtout, les moyens simples de les contourner.

7.1 – Sur-sollicitation : confondre relance et matraquage

Pourquoi c’est un problème ?
Lorsque les prospects reçoivent trop d’emails en peu de temps, ils finissent par se désabonner ou, pire, signaler vos messages comme indésirables. Votre domaine en souffre, et la délivrabilité chute pour toute la base.

Comment l’éviter ?

• Tenez-vous à trois relances maximum sur quatorze jours.

• Programmez un refroidissement automatique : au-delà, intégrez le contact dans un nurturing mensuel.

• Proposez dès le premier email un lien de préférence de fréquence (« Recevoir un récapitulatif mensuel ? »).

7.2 – Relances génériques : oublier la personnalisation

Pourquoi c’est un problème ?
Un message “copié-collé” fait perdre l’effet de proximité et réduit drastiquement le taux de clic.

Comment l’éviter ?

• Utilisez au moins deux variables dynamiques (prénom + offre consultée).

• Segmentez vos relances par type de lien cliqué : un guide PDF ne se suit pas comme une fiche-produit.

• Vérifiez la cohérence de vos champs ; “%FIRSTNAME%” affiché en clair est le meilleur moyen de casser la confiance.

7.3 – Absence d’appel à l’action clair

Pourquoi c’est un problème ?
Le prospect s’intéresse, mais ne sait pas quoi faire ; son élan retombe, vous perdez la conversion.

Comment l’éviter ?

• Limitez-vous à un seul CTA visible et explicite (“Réservez votre démo”, “Télécharger l’étude”).

• Positionnez-le au-dessus de la ligne de flottaison ; le contact n’a pas besoin de scroller pour agir.

• Utilisez un design contrasté ; un bouton neutre se fond dans le décor, tandis qu’un bouton bien mis en avant attire l’œil.

7.4 – Pages d’atterrissage incohérentes

Pourquoi c’est un problème ?
Si la promesse de l’email n’est pas retrouvée sur la page cible, le prospect se sent trompé et ferme l’onglet.

Comment l’éviter ?

• Répétez le même bénéfice dans l’email et sur la page (titre identique ou très proche).

• Gardez la page légère : un formulaire court et une proposition claire, sans menus parasites.

• Optimisez le temps de chargement ; chaque seconde supplémentaire fait baisser le taux de conversion.

7.5 – Ignorer les signaux d’alerte délivrabilité

Pourquoi c’est un problème ?
Un pic de rebonds ou de plaintes fait basculer votre domaine en quarantaine ; vos emails finissent en spam, même pour les contacts engagés.

Comment l’éviter ?

• Surveillez rebonds, désabonnements et plaintes après chaque envoi.

• Suspendez les adresses à problèmes (hard bounces) immédiatement.

• Maintenez un score d’engagement moyen (ouvertures + clics) supérieur à 15 % ; au-dessous, déclenchez une opération de nettoyage.

En résumé, éviter ces erreurs revient à protéger trois piliers : la confiance du prospect, la cohérence du message et la réputation d’expéditeur. Une vigilance régulière — combinée aux KPI de la section précédente — vous garantit des relances à la fois efficaces et sûres.

8. Pour Conclure & Checklist actionnable

L’essentiel à retenir

• Captez d’abord le bon public : vos cliqueurs sont des prospects déjà intéressés, traitez-les comme tels.

• Segmentez finement avant d’écrire : plus la relance colle au lien cliqué, plus le taux de conversion grimpe.

• Respectez le tempo « 1-4-11 » : un rappel rapide, un contenu de valeur, puis une urgence douce.

• Soignez la personnalisation et le design : un message lisible, mobile-first et vraiment pertinent fait toute la différence.

• Mesurez chaque étape : ouvrez, cliquez, répondez ; corrigez ensuite ce qui faiblit pour maintenir l’élan.

Checklist prête à l’emploi

Et maintenant ?

Vous disposez des ingrédients pour transformer un simple clic en opportunité concrète. Mettez la checklist en action dès aujourd’hui ; vous verrez vos conversions progresser sans alourdir vos dépenses marketing.

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FAQ –  Relance emailing

Quel délai idéal pour relancer un prospect après un clic ?
Relancez-le dès le lendemain (J + 1) : le clic est encore frais, le contact se souvient de vous et la probabilité de réponse est maximale.

Combien de relances maximum recommandez-vous ?
Trois relances sur une quinzaine de jours : un rappel rapide, un contenu de valeur, puis une urgence douce. Au-delà, le risque de désabonnement ou de plainte augmente fortement.

Comment mesurer le succès d’une relance emailing ?
Surveillez six indicateurs : taux d’ouverture, taux de clic, taux de réponse, taux de conversion, taux de rebond et nombre de plaintes. Concentrez-vous surtout sur le taux de conversion pour évaluer l’impact business réel.

Faut-il changer l’objet à chaque relance ?
Oui. Adaptez l’objet au but de l’email (rappel, apport de valeur, urgence). Un objet distinct par étape clarifie l’intention et ravive l’intérêt sans paraître répétitif.

Quand nettoyer sa liste de contacts ?
Procédez à une hygiène complète tous les trois mois : supprimez les hard bounces, mettez en quarantaine les soft bounces répétés et retirez les inactifs depuis plus de 90 jours pour protéger votre délivrabilité.

Quelle différence entre une relance plain-text et une relance HTML ?
Le plain-text paraît plus personnel et traverse mieux certains filtres anti-spam ; le HTML léger permet d’ajouter un visuel ou un bouton CTA bien mis en avant. Choisissez selon l’objectif et le profil de votre audience.

Dois-je segmenter mes relances par type de lien cliqué ?
Absolument. Un clic vers une fiche-produit, un webinaire ou un article de blog ne traduit pas le même besoin. En adaptant l’angle, vous doublez souvent le taux de conversion.

Comment gérer les contacts qui ne répondent pas après trois relances ?
Passez-les dans un programme de nurturing mensuel (contenus éducatifs, études de cas, veille sectorielle). S’ils restent inactifs au bout de 90 jours, placez-les dans un segment « dormants » et réduisez la fréquence.

Un même contact peut-il recevoir plusieurs séquences de relance ?
Oui, mais jamais en parallèle. Bloquez l’entrée d’un contact déjà engagé dans une séquence pour éviter la sur-sollicitation et les messages contradictoires.

Quelle est la meilleure heure d’envoi pour une relance ?
Testez selon votre audience ; pour le B2B francophone, les relances performantes partent souvent entre 8 h 30 et 10 h 30, quand la boîte de réception est ouverte mais pas encore saturée.